Insta-Кейс: Как заработать 13 000 $, продавая фитнес одежду
Insta-Кейс: Как заработать 13 000 $, продавая фитнес одежду люкс сегмента
Профиль: https://www.instagram.com/my.athletic.skin/
Исходные данные:
Мы взяли аккаунт в работу, когда в нем было 40 000 подписчиков — 30 000 ботов и 10 000 живой аудитории. Количество заявок — не больше 1-2 в день.
Цель:
Создание продающей, конкурентоспособной площадки для бренда «My Athletic Skin».
Задачи:
- Создание единой концепции и визуального стиля аккаунта
- Генерирование рекламных объявлений
- Настройка и ведение таргетированной рекламы
- Создание канала коммуникации с пользователями
- Создание стабильного канала продаж через Instagram
Действия:
Стратегия I - Контент
Конкурентов в нише много — это производители в локальном рынке СНГ (Россия, Украина). На момент начала работы, ни у кого из этих производителей не было идеального соотношения цена = качество.
Поэтому логику продвижения бренда «My Athletic Skin» мы строили на том, чтобы максимально выгодно представить соответствие цены и качества.
Изначально большинство фото были каталожного формата, публиковались нерегулярно, не было единого стиля. Мы сделали акцент на визуально привлекательном контенте. Придерживались формата товарного аккаунта — сделали качественные фото, но копирайт оставили в форме краткого описания товара. Добавили посты с информацией про условия опта и франшизе.
До
После
Изменение визуальной стилистики аккаунта в связке с трафиком сразу дали результат, и мы увеличили количество заявок до 5-10 в день!
Механики продвижения, нацеленные на опт и франчайзинг
Запустили рекламные кампании на несколько аудиторий:
- Аудитория администраторов страниц в Facebook
- Люди с демографическим интересом “предпринимательство”
- Люди с около предпринимательскими интересами — аудитория коучей, инфобизнесменов (типа Роберта Кийосаки, Ричарда Брэнсона, Ицхака Пинтосевича)
- Аудитория со сплитом интересов — “предпринимательство” с сужением на “спортивная одежда”
- Выборка аккаунтов дропшипперов и мелких предпринимателей, которые продают одежду из Китая или товары крупных брендов.
- Ремарочка: Мы собрали почты этих аккаунтов и сделали рассылку коммерческих предложений по опту и франшизе. Выжимка аудитории была слишком маленькой для запуска рекламы (всего 400 почт). Поэтому мы решили с помощью Facebook собрать луколайки с этих аккаунтов (аудиторию схожих интересов). Решение было верным — получили целевую горячую аудиторию оптовиков.
Бюджет на тест каждой аудитории — ≈ 30$
Наиболее эффективной была рекламная компания, направленная на последнюю аудиторию (дропшипперы, оптовики и луколайки) Получили 20 лидов, закрыли 3 сделки с чеком в 500 $ каждая.
От рекламы на первую аудиторию (подписчиков администраторов страниц в Facebook ) получили 10 лидов и закрыли одну сделку с чеком в 500 $.
- Лайфхак: Для коммерческих предложений по опту сделали Special Offer — франшиза в подарок при заказе от 500$.
Примеры креативов:
Механики продвижения, нацеленные на розницу
Запустили таргетинг на:
- Холодную аудиторию (девушки от 20 до 45, которым интересен спорт, фитнес единоборства, правильное питание, бег, кроссфит.)
- Луколайки с теми, кто взаимодействовал с профилем
- Луколайки с теми, кто написал в директ
- Аудиторию с интересом “спортивная одежда/одежда для активных видов спорта”
Максимальный отклик мы получили от аудитории с одним интересом.
Средняя стоимость лида вышла — 1$
Рекламные объявления:
Результат в цифрах :
Сроки рекламной кампании (май-июнь)
Потраченный бюджет:
- Общий - 393 $
- бюджет на розничные РК - 316$
- бюджет на оптовые РК - 77$
Результаты розничной кампании:
- Охват - 91 447
- Показы - 220 948
- Средняя цена клика - 0,04$
- Лиды - 300
Результаты оптовой кампании
- Охват - 39 557
- Показы - 50 418
- Средняя цена клика - 0,08$
- Лиды: 30
- Закрытых сделок: 4
- Средняя цена сделки: 500$
- Ремарочка: Время работы рекламной кампании — апрель - май 2018 года. До первого мая хорошо работали луколайки, но в Facebook внедрили новое, более детальное обучение в Ads advertising. Аудитория луколайков включает много интересов, из-за изменений время обучение по ней значительно увеличилось. В итоге бюджет сливался. Мы нашли другое решение — откручивать рекламу на более узкую аудиторию, всего с одним интересом. В формате теста определили, что это работает лучше всего.
Чистка аккаунта от ботов!
Инстаграм изменил систему ранжирования на выдачу публикаций. Ленту сделали умной — алгоритм показа постов стал зависеть не от даты публикации, а от интересов пользователей. Органическая активность в аккаунте упала.
Мы пришли к выводу, что нужно почистить аккаунт от ботов и неактивной аудитории, из-за которых наши посты не попадают в новостную ленту. Для этого собрали всех подписчиков, выделили неактивных и заблокировали их.
Сбор базы для блокировки происходит по следующим критериям:
- количество подписок от 500 и выше
- процентное содержание кириллицы в описании профиля менее 60%
- отсутствие аватара
- наличие бизнес профиля
- наличие ссылки в профиле (кроме ВК)
- количество медиа в профиле от 1000
Чистка ботов помогла нам увеличить статистику аккаунта в два раза при уменьшении количества подписчиков в два раза!
Стратегия II - Контент
В рамках второй стратегии решили совмещать фото каталожного и инстаграмного форматов, добавили фото амбассадоров бренда (фитнес тренеров, блогеров) и видео с тренировками. Копирайт поделили на рубрики — добавили развлекательные и информативные посты про правильное питание, систему тренировок, качество материалов; добавили вопросы и опросы для покупателей, чтобы повысить активность на странице.
Механики продвижения
- Для оптимизации рекламной кампании применили стратегию подбора аудитории с многослойным сужением. На первом уровне сужения собрали узконаправленные интересы, затем сделали несколько уровней сужения на более широкие аудитории.
Благодаря этой механике получили аудиторию, у которой одновременно есть и узкие интересы (например: кроссфит, силовые тренировки, правильное питание) и широкий интерес (например: спорт, фитнес). Т.е. аудиторию сузили, но она осталась широкой.
- Чтобы максимально использовать трафик при минимальных вложениях, мы использовали динамические креативы. В окно объявлений добавили 10 картинок и 5 текстов, а Facebook сам выбирал лучшую и наиболее интересную для ЦА связку. Эта механика помогла сэкономить рекламный бюджет и увеличить результативность.
Результат в цифрах:
Срок кампании с 09. 2018 по 11.2018
Результаты кампании:
- Бюджет - 350$
- Охват - 152 192
- Показы - 331 172
- Средняя цена клика - 0,06$
- Лиды: 1400
- Закрытых сделок: 210
- Средняя цена комплекта: 1800 грн/65$
Сейчас мы получаем от 30 до 40 лидов при дневном бюджете в 10$.
По сравнению с первой стратегией мы снизили среднюю цену за лида с 1-2 $ до 0,25 $.
На примере кейса мы показали, что алгоритмы работы социальных сетей часто меняются - сегодня один из подходов может быть актуальным, но уже завтра он перестанет приносить желаемый результат. Всегда необходимо следить за трендами и работать с наиболее эффективными механиками.
Мы считаем этот кейс удачным, так как количество лидов увеличилось с 0 до 40 в день, капитализация аккаунта увеличилась в 4 раза. Клиент остался довольным и продолжает с нами работать по сей день!
Спасибо за прочтение!