Insta-Кейс: Как заработать 13 000 $, продавая фитнес одежду люкс сегмента

Профиль: https://www.instagram.com/my.athletic.skin/

Исходные данные:

Мы взяли аккаунт в работу, когда в нем было 40 000 подписчиков — 30 000 ботов и 10 000 живой аудитории. Количество заявок — не больше 1-2 в день.

Цель:

Создание продающей, конкурентоспособной площадки для бренда «My Athletic Skin».

Задачи:

• Создание единой концепции и визуального стиля аккаунта
• Генерирование рекламных объявлений
• Настройка и ведение таргетированной рекламы
• Создание канала коммуникации с пользователями
• Создание стабильного канала продаж через Instagram

Действия:

Стратегия I - Контент

Конкурентов в нише много — это производители в локальном рынке СНГ (Россия, Украина). На момент начала работы, ни у кого из этих производителей не было идеального соотношения цена = качество.

Поэтому логику продвижения бренда «My Athletic Skin» мы строили на том, чтобы максимально выгодно представить соответствие цены и качества.

Изначально большинство фото были каталожного формата, публиковались нерегулярно, не было единого стиля. Мы сделали акцент на визуально привлекательном контенте. Придерживались формата товарного аккаунта — сделали качественные фото, но копирайт оставили в форме краткого описания товара. Добавили посты с информацией про условия опта и франшизе.

До

После

Изменение визуальной стилистики аккаунта в связке с трафиком сразу дали результат, и мы увеличили количество заявок до 5-10 в день!

Механики продвижения, нацеленные на опт и франчайзинг

Запустили рекламные кампании на несколько аудиторий:

1. Аудитория администраторов страниц в Facebook
2. Люди с демографическим интересом “предпринимательство”
3. Люди с около предпринимательскими интересами — аудитория коучей, инфобизнесменов (типа Роберта Кийосаки, Ричарда Брэнсона, Ицхака Пинтосевича)
4. Аудитория со сплитом интересов — “предпринимательство” с сужением на “спортивная одежда”
5. Выборка аккаунтов дропшипперов и мелких предпринимателей, которые продают одежду из Китая или товары крупных брендов.

• Ремарочка: Мы собрали почты этих аккаунтов и сделали рассылку коммерческих предложений по опту и франшизе. Выжимка аудитории была слишком маленькой для запуска рекламы (всего 400 почт). Поэтому мы решили с помощью Facebook собрать луколайки с этих аккаунтов (аудиторию схожих интересов). Решение было верным — получили целевую горячую аудиторию оптовиков.

Бюджет на тест каждой аудитории — ≈ 30$

Наиболее эффективной была рекламная компания, направленная на последнюю аудиторию (дропшипперы, оптовики и луколайки) Получили 20 лидов, закрыли 3 сделки с чеком в 500 $ каждая.

От рекламы на первую аудиторию (подписчиков администраторов страниц в Facebook ) получили 10 лидов и закрыли одну сделку с чеком в 500 $.

• Лайфхак: Для коммерческих предложений по опту сделали Special Offer — франшиза в подарок при заказе от 500$.

Примеры креативов:

Механики продвижения, нацеленные на розницу

Запустили таргетинг на:

1. Холодную аудиторию (девушки от 20 до 45, которым интересен спорт, фитнес единоборства, правильное питание, бег, кроссфит.)
2. Луколайки с теми, кто взаимодействовал с профилем
3. Луколайки с теми, кто написал в директ
4. Аудиторию с интересом “спортивная одежда/одежда для активных видов спорта”

Максимальный отклик мы получили от аудитории с одним интересом.

Средняя стоимость лида вышла — 1$

Рекламные объявления:

Результат в цифрах :

Сроки рекламной кампании (май-июнь)

Потраченный бюджет:

• Общий - 393 $
• бюджет на розничные РК - 316$
• бюджет на оптовые РК - 77$

Результаты розничной кампании:

• Охват - 91 447
• Показы - 220 948
• Средняя цена клика - 0,04$
• Лиды - 300

Результаты оптовой кампании

• Охват - 39 557
• Показы - 50 418
• Средняя цена клика - 0,08$
• Лиды: 30
• Закрытых сделок: 4
• Средняя цена сделки: 500$

• Ремарочка: Время работы рекламной кампании — апрель - май 2018 года. До первого мая хорошо работали луколайки, но в Facebook внедрили новое, более детальное обучение в Ads advertising. Аудитория луколайков включает много интересов, из-за изменений время обучение по ней значительно увеличилось. В итоге бюджет сливался. Мы нашли другое решение — откручивать рекламу на более узкую аудиторию, всего с одним интересом. В формате теста определили, что это работает лучше всего.

Чистка аккаунта от ботов!

Инстаграм изменил систему ранжирования на выдачу публикаций. Ленту сделали умной — алгоритм показа постов стал зависеть не от даты публикации, а от интересов пользователей. Органическая активность в аккаунте упала.

Мы пришли к выводу, что нужно почистить аккаунт от ботов и неактивной аудитории, из-за которых наши посты не попадают в новостную ленту. Для этого собрали всех подписчиков, выделили неактивных и заблокировали их.

Сбор базы для блокировки происходит по следующим критериям:

• количество подписок от 500 и выше
• процентное содержание кириллицы в описании профиля менее 60%
• отсутствие аватара
• наличие бизнес профиля
• наличие ссылки в профиле (кроме ВК)
• количество медиа в профиле от 1000

Чистка ботов помогла нам увеличить статистику аккаунта в два раза при уменьшении количества подписчиков в два раза!

Стратегия II - Контент

В рамках второй стратегии решили совмещать фото каталожного и инстаграмного форматов, добавили фото амбассадоров бренда (фитнес тренеров, блогеров) и видео с тренировками. Копирайт поделили на рубрики — добавили развлекательные и информативные посты про правильное питание, систему тренировок, качество материалов; добавили вопросы и опросы для покупателей, чтобы повысить активность на странице.

Механики продвижения

• Для оптимизации рекламной кампании применили стратегию подбора аудитории с многослойным сужением. На первом уровне сужения собрали узконаправленные интересы, затем сделали несколько уровней сужения на более широкие аудитории.

Благодаря этой механике получили аудиторию, у которой одновременно есть и узкие интересы (например: кроссфит, силовые тренировки, правильное питание) и широкий интерес (например: спорт, фитнес). Т.е. аудиторию сузили, но она осталась широкой.

• Чтобы максимально использовать трафик при минимальных вложениях, мы использовали динамические креативы. В окно объявлений добавили 10 картинок и 5 текстов, а Facebook сам выбирал лучшую и наиболее интересную для ЦА связку. Эта механика помогла сэкономить рекламный бюджет и увеличить результативность.

Результат в цифрах:

Срок кампании с 09. 2018 по 11.2018

Результаты кампании:

• Бюджет - 350$
• Охват - 152 192
• Показы - 331 172
• Средняя цена клика - 0,06$
• Лиды: 1400
• Закрытых сделок: 210
• Средняя цена комплекта: 1800 грн/65$

Сейчас мы получаем от 30 до 40 лидов при дневном бюджете в 10$.

По сравнению с первой стратегией мы снизили среднюю цену за лида с 1-2 $ до 0,25 $.

На примере кейса мы показали, что алгоритмы работы социальных сетей часто меняются - сегодня один из подходов может быть актуальным, но уже завтра он перестанет приносить желаемый результат. Всегда необходимо следить за трендами и работать с наиболее эффективными механиками.

Мы считаем этот кейс удачным, так как количество лидов увеличилось с 0 до 40 в день, капитализация аккаунта увеличилась в 4 раза. Клиент остался довольным и продолжает с нами работать по сей день!

Спасибо за прочтение!