Как составить грамотный портрет ЦА?
Перед владельцем интернет-магазина стоит задача создать такое предложение, от которого не откажется его клиент. Но чтобы это сделать, нужно хорошо понимать своего покупателя, его нужды и потребности. Необходимо четко представлять портрет клиента, начиная от возраста, заканчивая позицией в жизни. Чем больше подробностей вам известно и покупателе, тем точнее вы попадете в цель, создав именно такой товар, без которого он не сможет жить.
Известно, что маркетинг занимается привлечением и удержанием клиентов. Но основной задачей является не поиск инструмента, а правильное определение потребностей клиентов в разных сегментах рынка. Это нужно для рассылки таких предложений, от которых люди не откажутся. Проведите сегментацию – распределите людей по группам.
Какая задача стоит перед сегментированием аудитории.
Нужно представлять портрет клиента, кто он, чем интересуется и что ему нужно. К тому же увеличится конверсия и лояльность клиентов к вашему бренду. Ваше точное предложение, основанное на потребностях человека, увеличит расположение к вашей компании.
Согласно исследованиям Website builder, почти половина клиентов, которые получили таргетированные сообщения, совершили хотя бы одну покупку товара, содержащегося в письме.
52% маркетологов утверждают, что сегментация базы данных необходима в e-mail рассылках, потому что точечные предложения приносят в 16-18 раз больше прибыли, чем реклама, направленная на широкие массы.
Зачем нужен портрет клиента.
Знание своего клиента помогает в понимании его нужд.
На рынке не стоит вопрос о том, чтобы сделать продукт дешевле, чем у других. В этом случае все сводилось бы к работе на компьютере. Необходимо разработать анкету для клиента, которая раскроет полностью его портрет. Если вы будете знать своего покупателя на 100%, у вас есть гарантированный шанс стать первым в своем сегменте рынка.
Говорят, что в компании Procter&Gamble на стенах офисов висят портреты клиентов, которые подписаны примерно так: «Джейн Смит, домохозяйка, темнокожая, 32 года, среднее образование, двое детей-школьников, часто покупает в Wal-Mart, смотрит шоу Опри Уинфри». Видим точное описание своего покупателя. Представляя эту женщину, сразу становится понятно, какой товар ей предлагать.
Какие знания вам понадобятся о своей аудитории.
Вам нужно понимать не только демографические и поведенческие характеристики, но и знать, в чем нуждается каждый клиент. Чем поможет ваш товар? Четкое представление об этом поможет правильно написать рекламное сообщение.
Например, вы предлагаете услуги клининга. Тут может быть разная целевая аудитория. Домохозяйка, которая занимается тремя детьми и у нее нет свободного времени для уборки. Владелец квартиры не имеет возможности отмыть все после капитального ремонта. Бизнесмен имеет достаточно средств, чтобы не заморачиваться по поводу уборки. Для каждого отдельно взятого человека будет свое рекламное объявление. Так мы сегментировали потребителей.
Вопросы, которые стоит учесть при составлении целевой аудитории:
· Пол, возраст, страна проживания, образование;
· Род деятельности, должность, уровень зарплаты, основные покупки;
· Семейное положение, количество детей;
· Какие передачи/сайты просматривает чаще всего;
· Желания и потребности;
· Насколько клиент готов быстро приобретать товар;
· Как ваш продукт поможет человеку;
· Что он покупал раньше и почему отказался;
· Как клиент узнал или может узнать о вашей компании;
· На что надеется клиент после покупки вашего товара.
Чем полнее будет список вопросов, тем точнее вы сформулируете портрет своего потребителя. Важно разделить людей на группы, для каждой из которых вы разработаете индивидуальное рекламное объявление.
Хорошим методом для сбора дополнительной информации о клиенте будет опрос. Составьте точные вопросы, на которые получите желаемые ответы. Человеку будет приятно, что вы интересуетесь его мнением, и он в знак благодарности даст ответы, которые вам угодят.
Во время опроса соблюдайте важные моменты. Обращайтесь к тем клиентам, которые уже имели отношения с вашей компанией и совершали покупки. Задавайте открытые вопросы. Не ставьте ограничений, если спрашиваете о цене продукта. Не нужно вот так: «Вы бы отдали за товар 200, 300 или 500 грн.?», а спросите так: «Сколько вы готовы потратить на эту покупку?» Поинтересуйтесь проблемами человека, как он их решает. При ответе «никак» проблема не такая острая, как кажется клиенту. Спрашивайте о том, сколько раз в месяц или в неделю он пользуется сервисом или нуждается в новой покупке. Если опрашиваемый не готов здесь и сейчас подписаться на рассылку и купить товар, то вряд ли его приобретет в ближайшем будущем.
Инструкция по созданию портрета ЦА.
1. Проанализируйте профили в соц сетях ваших потребителей, какой у них возраст, где проживают, род деятельности, семейный статус, круг увлечений, что чаще всего размещают на своих страницах. Достаточно будет просмотреть портфолио десяти лучших клиентов для составления полной картины.
2. Составьте список групп, в которых зарегистрированы пользователи. Обратите внимание на те страницы и группы, которые имеют отношение к вашему бизнесу.
3. Выясните, на каких сайтах клиенты «висят» чаще всего. Остановитесь на трех. Так мы поймем, чем интересуется потребитель.
4. Составляем список компаний и должностей, в которых задействованы ваши клиенты. Эту информацию легко найти в профиле клиента.
5. Выпишите вопросы и проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент.
6. В финале составьте таблицу, в которую внесете все собранные данные.
Выводы.
Составить портрет ЦА займет немало времени и труда. Однако без этого процесса не обойтись, если не хотите ткнуть пальцем в небо, а желаете попасть точно в цель. Так легко будет составить рекламную кампанию, развивать сайт и повышать свои продажи.
